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Servicios - 2020-01-16

Andrew Bairsto, Global Leader of AIP

NSK produce miles de millones de rodamientos al año. Los productos NSK se encuentran en todas partes, desde automóviles hasta aviones, electrodomésticos, desde maquinaria industrial y componentes para ordenadores hasta satélites, etc... 

Pero la compañía no solo fabrica rodamientos, sino que también enseña a los partners y clientes cómo trabajar con ellos de manera efectiva, un factor importante para el éxito y para disponer de ventajas competitivas.


A través de una serie de cuatro preguntas, conversamos con Andrew "Andy" Bairsto, Líder Global del Programa AIP de NSK, sobre el Programa de Valor Añadido AIP de la compañía y sus beneficios para clientes, distribuidores y para el medio ambiente.

Esta primera serie de preguntas y respuestas cubrirá las características clave del programa AIP, como una filosofía y un conjunto de herramientas prácticas que beneficia tanto a los usuarios finales como a los distribuidores en toda Europa. 



Parte 1: ¿Qué es el programa AIP? – La mejora es rentable

Parte 2: ¿Cómo impulsa el programa AIP el crecimiento de las ventas de los distribuidores?

Parte 3: ¿Cómo reduce el programa AIP el coste total de propiedad?

Parte 4: ¿Cómo beneficia el programa AIP al medio ambiente?



P:
Gracias por acompañarnos, Andy. Vayamos directamente a las preguntas, ¿qué es el programa AIP?

R: Como muchos clientes de NSK en Europa ya sabrán, el programa AIP es nuestro programa de creación de valor. Sin embargo, recientemente relanzamos el programa AIP con la idea principal "la mejora es rentable", que transmite un mensaje importante que destaca la disponibilidad de beneficios para todos los implicados. Para concretar más, para los usuarios finales, se ha demostrado que el programa AIP aumenta la fiabilidad y la productividad de la máquina. Para los distribuidores, se abren nuevas oportunidades para un crecimiento rentable de las ventas, al mismo tiempo que se mejora el conjunto de habilidades del equipo y ayuda a realizar una transición para vender por valor en lugar de precio. Es una situación en la que todo el mundo sale ganando.

P: ¿Entonces, los distribuidores se benefician de una relación más estrecha con NSK y comparten el conocimiento especializado, mientras que los usuarios finales se benefician de la resolución de problemas en colaboración, lo que da como resultado soluciones de rodamientos más fiables y rentables?

R: Así es. El programa AIP no es un servicio único, es una filosofía que impulsa la mejora continua a través de soluciones tangibles de valor añadido. Esta filosofía se materializa en los cinco pasos distintos del ciclo de valor del programa AIP: evaluación, recomendación, implementación, validación y ampliación.

P: Entonces, ¿cómo funciona en la práctica el ciclo de valor del programa AIP?

R: Probablemente sea más fácil comenzar con un ejemplo, ya que hoy tenemos muchos estudios que describen casos de éxito del programa AIP.  En uno de los casos, un cliente tuvo un problema de fallos frecuentes en los rodamientos de la bomba e invitó a NSK a encontrar una solución. Trabajando con un distribuidor autorizado local, el equipo experto de ingenieros especialistas de NSK comenzó realizando una revisión exhaustiva de la bomba, incluido su diseño, aplicación y condiciones de funcionamiento. Esta evaluación es el primer paso del ciclo de valor del programa AIP. A continuación, sigue la "recomendación" donde, después de identificar el problema y analizarlo debidamente, el equipo del programa AIP propone un tipo de rodamiento más apropiado para la aplicación. Como punto a destacar, aunque estemos considerando una bomba en este ejemplo en particular, el programa AIP, por supuesto, se puede aplicar a cualquier tipo de máquina, sistema o equipo que use rodamientos, incluyendo máquinas herramienta, cajas de transmisiones industriales, maquinaria para fábricas de papel, trenes, cintas transportadoras, acerías o máquinas para la agricultura, para enumerar solo algunas. 

P: ¿Y luego, en el paso de "implementación", se suministran los rodamientos y, si el usuario final lo requiere, se le ayuda con la instalación?

R: Sí. Inicialmente, realizamos una prueba de funcionamiento y, una vez que se ha completado con éxito un período de prueba, se pasa a una implementación completa. A partir de ahí, el cuarto paso es la "validación", donde confirmamos que la nueva solución ha mejorado de manera efectiva la situación a largo plazo desde una perspectiva financiera al reducir los costes de compra (menos piezas compradas), reducir los costes de mantenimiento y la frecuencia de fallos para conseguir eliminar los períodos de inactividad no planificados.

P: Suena como un final, pero todavía hay un paso más, "ampliación", ¿verdad?

R: Para resumir, en los primeros cuatro pasos aportamos un servicio de valor añadido para ofrecer una solución que reduzca la frecuencia de los fallos. De hecho, reducimos el coste total de propiedad del usuario final gracias a tener que realizar menos reemplazos, un menor mantenimiento y al reducir las paradas de producción. A todo el mundo le gusta poder ahorrar dinero al tiempo que se mejora la productividad. Entonces, en nuestro ejemplo, el usuario de los rodamientos de la bomba quedó encantado con el resultado y nos pidió que evaluáramos otras partes de la planta, una solicitud que recibimos con frecuencia en nuestros proyectos del programa AIP en toda Europa. El paso final, "ampliación", se trata de generar mayores ahorros de costes y beneficios en todas las operaciones del cliente, lo que, por supuesto, también beneficia al distribuidor y fortalece la relación distribuidor-cliente. Como ya hemos dicho, todo el mundo sale ganando.

P: Estoy empezando a entender por qué "la mejora es rentable". ¿Hay ejemplos de historias de éxito del programa AIP que se puedan consular online?

R: Nos tomamos muy en serio los beneficios del programa AIP. Nuestros clientes realmente valoran el programa, y publicamos con frecuencia  AIP Success Stories en nuestro sitio web que describen los beneficios que se han conseguido en casi todo tipo de sectores. Ayudamos a los clientes a obtener importantes ahorros de costes y vemos con regularidad que los costes se reducen en un 50% o más en aplicaciones en toda Europa.


P:
 En pocas palabras, ¿NSK trabaja directamente con distribuidores autorizados para atender mejor a sus clientes finales?

R: Recuerde que el cliente del distribuidor es nuestro cliente; el usuario final está usando productos NSK, por lo que nos comprometemos a seguir y garantizar una experiencia de calidad en cada paso del camino. Desde estudios a inspecciones, hasta formación y selección, el programa AIP es un programa altamente estructurado para asociarse con distribuidores y compartir los beneficios de nuestro conocimiento especializado.


P:
Todo ello suena genial. ¿Dónde puedo encontrar más información sobre el programa AIP?

A: Visite nuestro  AIP webpage  en él encontrará folletos así como una descripción detallada del programa. Los distribuidores interesados en convertirse en partners del programa AIP deben contactar con su  NSK representante local. También puede seguir en  LinkedIn las actualizaciones regulares del programa AIP. 


Imagen 1: Andrew Bairsto, Líder Global del Programa AIP


 

Próximos artículos:

Parte 2: ¿Cómo impulsa el programa AIP el crecimiento de las ventas de los distribuidores?

Parte 3: ¿Cómo reduce el programa AIP el coste total de propiedad?

Parte 4: ¿Cómo beneficia el programa AIP al medio ambiente?

 

 

 

 

 

 

 

 

Imagen 2:  Los cinco pasos del ciclo de valor del AIP

 

 

 

Imagen 3: En este ejemplo se realizaron ahorros anuales significativos

 

 

 

 

 

 

Imagen 4: : Programa AIP: empiece hoy mismo a mejorar para maximizar los ahorros potenciales

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